Пример резюме
Специфика процесса найма и собеседований для менеджера по заключению договоров
Особенности найма для менеджера по заключению договоров в 2025 году
В 2025 году процесс найма на позицию менеджера по заключению договоров стал еще более структурированным и ориентированным на оценку как профессиональных, так и мягких навыков. Работодатели уделяют особое внимание коммуникативным навыкам, поскольку успешное ведение переговоров и умение налаживать контакт с клиентами являются ключевыми в этой сфере.
Основные компетенции, которые оценивают работодатели, включают:
- Умение вести переговоры: способность аргументированно отстаивать позицию и достигать соглашений.
- Коммуникативные навыки: четкость и ясность в общении, умение слушать и давать обратную связь.
- Аналитическое мышление: быстрая оценка ситуации и принятие взвешенных решений.
- Клиентоориентированность: понимание потребностей заказчика и поиск оптимальных вариантов сотрудничества.
Процесс оценки soft skills включает ролевые игры, разбор кейсов и групповые интервью. Как правило, собеседования проводятся в несколько этапов, продолжительность каждого из которых составляет от 30 до 60 минут. В оценке кандидата участвуют HR-специалисты, непосредственный руководитель и иногда будущая команда – это обеспечивает комплексный подход и объективность оценки.
Что оценивают работодатели
Работодатели внимательно анализируют следующие ключевые soft skills:
- Эффективная коммуникация: умение вести диалог, четко формулировать мысли и строить аргументацию.
- Работа в команде: способность интегрироваться в коллектив и сотрудничать для достижения общих целей.
- Эмоциональный интеллект: возможность распознавания и управления эмоциями – как своими, так и окружающих.
- Клиентоориентированность: внимание к потребностям клиентов и стремление предложить лучшее решение.
Оценка коммуникативных навыков проходит через индивидуальные и групповые интервью, а также практические задания. Например, кандидат может получить кейс, где требуется провести переговоры с "трудным" клиентом, что позволяет оценить его способность сохранять хладнокровие и находить компромисс.
Особое внимание уделяется первому впечатлению, которое создается уже при первоначальном контакте с HR и руководителем.
Процесс отбора в разных типах компаний
Подход к отбору кандидатов различается в зависимости от типа работодателя:
- Крупные компании: используют многоступенчатую систему с предварительной оценкой и групповыми заданиями, где применяются стандартизированные тесты и кейс-методы.
- Малый бизнес: предпочитает более гибкий и персонализированный подход, полагаясь на личные встречи и рекомендации.
- Различия в подходах: в крупных организациях процесс формализован, тогда как в малом бизнесе ценится живое общение и быстрая адаптация к корпоративной культуре.
Реальный пример: успешный кандидат, продемонстрировавший уверенные навыки ведения переговоров в рамках группового кейса в московской компании, получил предложение о работе уже на финальном этапе собеседований.
Статистика и тренды
По данным рынка труда РФ на 2025 год, средняя продолжительность процесса найма составляет от 2 до 3 недель. Основными качествами, зачастую решающими для работодателей, являются развитые коммуникативные навыки, клиентоориентированность и способность справляться со стрессовыми ситуациями. Отказы зачастую связаны с недостаточным уровнем soft skills и неумением адаптироваться к изменениям.
Для повышения шансов на успех рекомендуется:
- Подготовка к ролевым играм и кейсам: практика решения сложных переговорных ситуаций.
- Развитие эмоционального интеллекта: контроль над эмоциями в нестандартных ситуациях.
- Акцент на первичном контакте: создание положительного первого впечатления с первых минут общения.
Рынок труда требует от кандидатов не только глубоких профессиональных знаний, но и уверенной демонстрации коммуникативных навыков в реальных ситуациях.
Практическое руководство для менеджера по заключению договоров
Анализ вакансии и исследование компании
Перед собеседованием внимательно изучите объявление. Обращайте внимание на ключевые soft skills — такие как коммуникабельность, умение слушать и решение конфликтов, указанные в вакансии.
При исследовании компании сфокусируйтесь на:
- Целевая аудитория компании
- Корпоративная культура
- Ценности компании
- Стиль коммуникации
Изучайте соцсети компании (например, Linkedin, dreamjob.ru) для понимания формата взаимодействия с клиентами и сотрудниками. Анализируйте отзывы клиентов и сотрудников для выявления реальных условий работы.
Обязательно адаптируйте свое резюме под конкретную вакансию. Пример резюме для менеджера по заключению договоров можно посмотреть здесь.
Чек-лист:
- Анализ soft skills вакансии
- Исследование корпоративной культуры
- Просмотр отзывов на dreamjob.ru
Упражнение: Сравните требования трех вакансий и составьте список востребованных soft skills.
Подготовка презентации опыта
Сформулируйте структуру собственного рассказа, используя методику STAR (Situation, Task, Action, Result). Приводите примеры, где демонстрируются ваши soft skills в работе с клиентами.
Хороший пример: В одном из проектов (Situation) мне было поручено наладить коммуникацию с ключевым клиентом (Task). Я организовал серию встреч, где внимательно слушал потребности клиента и предлагал индивидуальные решения (Action), что привело к заключению выгодного договора и росту продаж на 20% (Result).
Плохой пример: Я общался с клиентом и закрыл договор.
Подготовьте ответы на типичные поведенческие вопросы, используя реальные примеры из вашего опыта.
Чек-лист:
- Структурировать рассказ по методу STAR
- Подготовить конкретные примеры работы с клиентами
- Отработать ответы на вопросы интервью
Упражнение: Запишите свои истории на видео и проанализируйте, насколько убедительно вы представляете опыт.
Отработка навыков самопрезентации
Первое впечатление важно. Работайте над невербальной коммуникацией, отрабатывая зрительный контакт и жестикуляцию. Применяйте техники активного слушания и формулирования мыслей для четкой речи.
Хороший пример: На собеседовании я уверенно смотрел в глаза интервьюеру, делал короткие паузы для обдумывания ответа и использовал спокойный тон, что создавало атмосферу доверия.
Плохой пример: Я быстро отвечал и не поддерживал зрительный контакт.
Отрабатывайте навыки через ролевые игры с коллегами или друзьями.
Чек-лист:
- Работать над зрительным контактом
- Практиковать активное слушание
- Контролировать темп и тон речи
Упражнение: Проводите репетиции интервью, фиксируя видео для анализа невербальных сигналов.
Внешний вид и эмоциональная подготовка
Выберите строгий, но стильный деловой костюм, соответствующий корпоративным стандартам. Ваша внешность должна подчеркивать профессионализм.
Чтобы справиться с волнением, применяйте техники дыхания и эмоциональной саморегуляции. Прорабатывайте ответы на стрессовые вопросы заранее, чтобы создать уверенный настрой.
Используйте позитивные аффирмации и ментальные упражнения для создания правильного эмоционального состояния.
Чек-лист:
- Подобрать деловой стиль одежды
- Освоить техники релаксации
- Проработать ответы на стрессовые вопросы
Упражнение: Проведите тренировочное собеседование перед зеркалом, зафиксируйте и проанализируйте свою мимику и голос.
Стоит ли добавлять фото в резюме?
Телефонное интервью / Скрининг
Телефонное интервью – это первый контакт с работодателем, на котором оцениваются ваши базовые коммуникативные навыки и общая презентация. На этом этапе важно произвести правильное первое впечатление благодаря чёткости речи, уверенной интонации и позитивному настрою.
Как произвести правильное первое впечатление по телефону: Говорите ясно, соблюдайте естественную интонацию, избегайте перенасыщения жаргоном и излишней эмоциональности. Например, если вы используете технику STAR для описания опыта, обязательно объясняйте, как рассчитывались числовые показатели.
На этом этапе вас могут спросить:
- Расскажите о себе.
- Почему Вы заинтересованы в вакансии менеджера по заключению договоров?
- Какой у Вас опыт ведения переговоров?
- Какие методы вы используете для достижения конкретных результатов?
О мотивации: Говорите о мотивации конкретно: объясните, почему именно эта позиция интересна вам сейчас и как ваш опыт соответствует ожиданиям работодателя.
Техники голосовой самопрезентации: Поддерживайте спокойный, уверенный тон, улыбнитесь даже если собеседование проходит по телефону, и делайте небольшие паузы для структурирования мыслей.
Чек-лист этапа телефонного интервью:
- Подготовьтесь заранее – изучите компанию и вакансию.
- Четко формулируйте мысли – избегайте монотонности и запинки.
- Используйте STAR-примеры с детальными объяснениями числовых показателей.
- Контролируйте интонацию – говорите дружелюбно и уверенно.
Личное собеседование с HR
Личное собеседование с HR направлено на глубокую оценку ваших soft skills и конкретного опыта, который поможет вам успешно заключать договоры. На этом этапе основные области оценки включают:
- Коммуникативные навыки: умение ясно и логично излагать свои мысли.
- Клиентоориентированность: внимание к потребностям клиентов и умение вести диалог в их интересах.
- Стрессоустойчивость: способность адекватно реагировать в сложных ситуациях.
- Работа в команде: способность эффективно сотрудничать с коллегами.
HR часто задаёт поведенческие вопросы, чтобы понять, как вы действовали в реальных ситуациях:
Демонстрация soft skills: Используйте конкретные примеры из вашей практики, в которых описываете действия в сложных ситуациях, а также методы их решения. Такие ответы должны быть структурированы и логически выстроены.
Чек-лист этапа личного собеседования с HR:
- Подготовьте истории с конкретными цифрами и результатами.
- Аргументируйте свой опыт примерами из реальных кейсов.
- Избегайте шаблонных фраз – будьте искренни и конкретны.
- Демонстрируйте активное слушание при ответах на вопросы.
Практические задания и ролевые игры
На данном этапе вас просят продемонстрировать практические навыки, важные для менеджера по заключению договоров. Задания могут включать кейсовое решение, имитацию переговоров и ролевые игры, где оцениваются ваши коммуникационные и аналитические способности.
В ходе ролевых игр от вас могут потребовать провести переговоры с "клиентом" и представить выгодное для обеих сторон предложение. Ключевые критерии оценки включают уверенность, логичность аргументов, умение слушать и способность обосновывать числовые достижения.
Как правильно себя вести в ролевых играх: Сохраняйте спокойствие, структурируйте свои ответы и не бойтесь задавать уточняющие вопросы 'клиенту'. Это поможет не только лучше понять ситуацию, но и продемонстрировать вашу вовлечённость.
Чек-лист этапа практических заданий:
- Изучите кейсы и возможные сценарии заранее.
- Практикуйте использование данных и расчётов в ответах.
- Контролируйте речь и невербальные знаки.
- Объясняйте методы расчёта ключевых показателей.
Встреча с руководителем
Финальный этап – встреча с руководителем, где оценивается ваша профессиональная экспертиза, умение анализировать реальные рабочие ситуации и соответствие корпоративной культуре. На этом этапе обсуждаются конкретные примеры успешного заключения договоров и реальные кейсы из вашей практики.
Что проверяет руководитель: Ваши профессиональные знания, способность анализировать сложные ситуации, обоснованность проведённых расчётов и умение работать в условиях неопределенности.
Как показать свою экспертизу: Используйте конкретные цифры, рассказывайте о реальных кейсах и не забудьте объяснить, как проводились расчёты и оценка рисков.
Чек-лист этапа встречи с руководителем:
- Подготовьте примеры с конкретными цифрами и методами расчёта.
- Демонстрируйте экспертизу в области переговоров и заключения договоров.
- Объясняйте логику ваших действий на основе анализа данных.
- Будьте готовы обсудить условия работы и перспективы сотрудничества.
Групповое собеседование (если применимо)
Групповое собеседование позволяет оценить вашу способность работать в команде, навыки лидерства и взаимодействия с коллегами. Для менеджера по заключению договоров важно проявить свои коммуникативные и аналитические способности, не доминируя при этом на фоне других участников.
Правила командного взаимодействия: Активно слушайте коллег, аргументированно высказывайте свою точку зрения и демонстрируйте уважение к мнению каждого участника.
Типичные задания могут включать обсуждение кейсов по оптимизации договорных процессов, где требуется совместно найти оптимальное решение.
Чек-лист этапа группового собеседования:
- Проявляйте инициативу, но не перебивайте других.
- Аргументированно излагайте свои идеи и решения.
- Уважайте мнения коллег и активно слушайте их.
- Поддерживайте конструктивный диалог в группе.
Руководство по ответам на вопросы на собеседовании для менеджера по заключению договоров
Клиентский опыт
При рассказе о работе с клиентами важно структурировать свой ответ так, чтобы слушатель смог легко понять логику ваших действий. Рекомендуется использовать метод STAR (ситуация, задача, действие, результат). Начните с описания исходной ситуации, обозначьте задачу, объясните, какие действия были предприняты, и заканчивайте конкретными результатами. Обязательно указывайте методику расчёта любых цифровых достижений – это подчёркивает аналитический подход и вашу компетентность.
- Структура ответа: Ситуация – Задача – Действие – Результат
- Пояснение числовых показателей: объяснение методов расчёта (например, сравнение показателей CRM-системы за квартал)
Например, если вы упоминаете увеличение количества заключенных договоров, укажите, что расчет проводился на основе сравнения данных до и после оптимизации переговорного процесса.
Пример 1 (STAR): "В ситуации, когда один из крупных клиентов сомневался в выгодности нашего предложения, я проанализировал его потребности (задача). Я инициировал встречу, подробно рассказал об условиях и привёл сравнительный анализ с рынком (действие). В результате, клиент подписал контракт, что подтверждается ростом заключенных сделок на 15%. Для расчета этого показателя я сопоставил данные CRM-системы за два последовательных квартала."
Пример 2: "Когда клиент возражал по срокам исполнения договора, я внимательно выслушал его опасения и предложил альтернативный план, основанный на оптимизации этапов согласования. Это позволило не только устранить его возражения, но и сократить общий срок на 10%, что подтверждается сравнительным анализом отчетности."
Неправильный пример: "Я всегда отвечаю клиентам и вопросов не возникает." Такое описание не даёт представления о вашем подходе и не демонстрирует навыки структурирования информации.
Как рассказывать о конфликтных ситуациях: Опишите, как вы выявили суть проблемы, проанализировали конфликт и нашли компромиссное решение. Например:
"В одной ситуации недопонимание между клиентом и нашей командой возникло из-за неверной интерпретации условий договора. Я сразу организовал встречу, разъяснил каждую статью договора и предложил корректировки, опираясь на реальные данные предыдущих сделок. В результате конфликт был разрешён, и клиент остался доволен сотрудничеством."
Работа с возражениями: Важно демонстрировать готовность к диалогу и аргументированно отстаивать позицию. Приводите конкретные примеры, где ваши навыки убеждения помогли перевести спор в конструктивное русло.
"Когда клиент выражал сомнения относительно стоимости услуг, я представил анализ конкурентного рынка и расчёты, подтверждающие экономическую эффективность нашего предложения. Это позволило снять возражения и успешно заключить договор."
Поведенческие вопросы (STAR-метод)
Метод STAR помогает структурировать ответы на вопросы, основываясь на конкретных примерах. Структура метода включает:
- Ситуация: опишите контекст и предпосылки
- Задача: обозначьте проблему или цель
- Действие: расскажите, какие шаги были предприняты
- Результат: представьте конкретные достижения
При использовании метода STAR важно добавить объяснение методов расчёта любых цифровых достижений, например, как был измерен рост эффективности команды или сокращение сроков заключения договоров.
О работе в команде: "В ситуации, когда нужно было ускорить процесс заключения договоров, наша команда разработала новый скрипт переговоров (ситуация и задача). Я предложил программу обучения для коллег (действие), благодаря чему количество заключённых договоров выросло на 20% по сравнению с предыдущим периодом. Измерения проводились на основании сравнительного анализа CRM-отчетов за соответствующие периоды."
О конфликтных ситуациях: "Возник конфликт между подразделениями из-за разногласий в условиях договора (ситуация и задача). Я организовал совместное обсуждение, где каждая сторона изложила свои аргументы (действие). В итоге мы достигли компромиссного решения, что позволило завершить сделку вовремя (результат)."
О достижениях: "Я столкнулся с необходимостью ускорить процесс согласования договоров (ситуация и задача). Разработал систему контроля ключевых этапов переговоров (действие), что позволило сократить общий цикл на 15%. Расчет сокращения базировался на сравнении средних сроков до и после внедрения системы в CRM."
О стрессовых ситуациях: "В период увеличенной загрузки клиентов (ситуация и задача) я оптимизировал свою работу, распределив приоритеты и наладив оперативное взаимодействие с коллегами (действие). Это позволило снизить уровень стресса в команде и выполнить все обязательства в срок (результат)."
Типичная ошибка: "Была сложная ситуация, я просто сделал всё и результат был хороший." Такой ответ не раскрывает конкретики, не указывает этапы процесса, и отсутствует объяснение методов расчёта числовых достижений.
Практика построения ответов: Постарайтесь заранее продумать несколько историй из практики и структурировать их по методу STAR. Это поможет уверенно отвечать на вопросы о работе в команде, конфликтных ситуациях, достижениях и стрессовых моментах.
Демонстрация soft skills
На собеседовании важно показать не только профессиональные, но и личностные качества. Обратите внимание на следующие аспекты:
- Эмоциональный интеллект: способность распознавать и управлять эмоциями.
- Коммуникативные навыки: умение чётко и корректно выражать мысли.
- Стрессоустойчивость: спокойное поведение в трудных ситуациях.
- Гибкость мышления: адаптивность и способность быстро находить решения.
- Проактивность: инициативность в работе и стремление к развитию.
При ответах используйте такие фразы, как "я внимательно слушаю собеседника", "стремлюсь находить компромиссные решения" или "готов предложить нестандартные решения в сложных ситуациях".
Не забывайте про невербальные аспекты:
- Уверенный зрительный контакт
- Открытая поза и уверенная жестовая речь
- Улыбка и спокойный тон голоса
"На переговорах я всегда стараюсь понять эмоциональное состояние клиента. Если замечаю напряжение, то задаю уточняющие вопросы, чтобы настроить диалог в комфортном русле. Такой подход способствует не только конструктивному решению вопросов, но и укрепляет доверие."
Провокационные вопросы
На интервью менеджеру по заключению договоров могут задавать провокационные вопросы, направленные на проверку стрессоустойчивости и умения справляться с давлением. Типичные примеры вопросов:
- "Почему в прошлом году некоторые сделки не были заключены?"
- "Как вы реагируете на резкую критику условий договора?"
Чтобы сохранить спокойствие, используйте следующие техники:
- Сохранение спокойствия: делайте краткую паузу, прежде чем отвечать.
- Переформулирование вопроса: уточните, что именно имелось в виду, чтобы избежать недопонимания.
- Используйте нейтральные фразы, например, "Позвольте уточнить вопрос..."
Пример успешного ответа:
"Когда меня спросили, почему в одном из проектов возникли задержки, я спокойно объяснил, что внешние факторы, такие как изменения в регуляционных требованиях, повлияли на сроки согласования. Я подробно описал, как команда скорректировала процесс и снизила задержку на 20%, расчёт был основан на сравнении сроков до и после изменений в регламенте, данные брались из внутренней отчетности."
Мотивация и цели
Отвечая на вопросы о мотивации, рассказывайте искренне о причинах выбора профессии и ставьте перед собой конкретные карьерные цели. Подчеркните, что вас мотивирует в работе с клиентами и в переговорах по заключению договоров:
- Причины выбора профессии: интерес к переговорам, любовь к анализу условий и стремление к совершенствованию коммуникаций.
- Карьерные цели: стать экспертом по заключению договоров, повышая эффективность сделок и снижая временные затраты.
- Ожидания от работы: стабильность, возможности для профессионального роста и внедрения инновационных решений.
Говорите о вовлечённости в профессию, используя фразы вроде "я стремлюсь развиваться и приносить пользу компании" или "интерес к переговорам подталкивает меня к постоянному обучению и анализу лучших практик".
"Я выбрал профессию менеджера по заключению договоров, потому что вижу в ней сочетание стратегического мышления и общения с людьми. Моя цель – стать экспертом в области эффективных переговоров и внести значимый вклад в развитие компании, используя современные методы анализа и оптимизации процессов."
Ролевые игры: демонстрация коммуникации
Ролевые игры являются важной частью практической части собеседования для менеджера по заключению договоров. В ходе таких упражнений вам предстоит разыграть переговорную ситуацию с клиентом или партнером, демонстрируя свои коммуникативные навыки.
Типичные сценарии: переговоры об условиях договора, обсуждение возражений партнера, согласование спорных пунктов.
Критерии оценки:
- Коммуникативные навыки
- Умение слушать
- Работа с возражениями
- Стрессоустойчивость
Как правильно себя вести:
- Поддерживайте зрительный контакт
- Говорите ясно и внятно
- Активно слушайте собеседника
- Аргументированно отвечайте на возражения
- Сохраняйте спокойствие и уверенность
Типичные ошибки и способы их избежать: не перебивать собеседника, избегать агрессивного тона, не упускать важные детали. Откажитесь от шаблонных фраз и демонстрируйте искренний интерес к партнеру.
Хороший пример: Менеджер внимательно выслушивает клиента и задает уточняющие вопросы: "Позвольте уточнить, какие пункты договора вызывают у вас сомнения?" После этого он предлагает компромиссное решение, учитывающее пожелания обеих сторон.
Плохой пример: Менеджер перебивает клиента, заявляя: "Ваше мнение не учитывается, мы действуем по плану", что приводит к ухудшению взаимопонимания.
Чек-лист подготовки:
- Отработать сценарии переговоров с коллегами
- Изучить техники активного слушания
- Провести симуляции работы с возражениями
Примерная продолжительность: 15–20 минут.
Типичные вопросы оценщиков:
- "Как вы адаптируетесь к изменениям в ходе переговоров?"
- "Что предпримете, если клиент резко изменит свою позицию?"
Критерии успешного выполнения:
- Четкая, уверенная речь
- Активное слушание и уточнение деталей
- Гибкость в переговорах
- Способность сохранять спокойствие
Решение кейсов: аналитика и стратегия
Кейсовое задание проверяет ваши аналитические способности и умение структурировать информацию. Обычно кейс связан с изменением условий договора или выявлением рисков.
Форматы кейсов: анализ документации, оценка рисков, разработка стратегии переговоров.
Структура успешного решения кейса:
- Анализ проблемы
- Выявление ключевых факторов
- Формулирование аргументированных решений
- Презентация выводов
При презентации решения важно кратко и структурированно рассказать о проблеме, предложенных вариантах и обосновать свой выбор.
Хороший пример: Менеджер анализирует ситуацию, выделяет критические риски и предлагает оптимизацию условий договора, аргументируя, как это повысит доверие клиента.
Плохой пример: Кандидат излагает разрозненные идеи без логической структуры, что затрудняет понимание его стратегии.
Чек-лист подготовки:
- Изучить образцы кейсов из практики
- Разработать структуру анализа
- Отработать презентацию решения
Примерная продолжительность: 20–30 минут.
Типичные вопросы оценщиков:
- "Почему вы выбрали именно этот вариант решения?"
- "Какие риски вы видите в предложенной стратегии?"
Критерии успешного выполнения:
- Глубина и структурированность анализа
- Аргументированность предложенных решений
- Уверенность при презентации
Групповые задания: лидерство и командная работа
Групповые задания оценивают ваши лидерские качества и умение эффективно работать в команде. Часто это мозговой штурм или коллективное решение кризисной ситуации.
Как проявить лидерство:
- Инициировать обсуждение
- Четко распределять роли
- Слушать коллег и вносить конструктивные предложения
- Поддерживать позитивное взаимодействие
Как выделиться, оставаясь командным игроком:
- Активно участвовать в обсуждениях
- Предлагать структурированные идеи
- Стимулировать сотрудничество
- Корректно принимать обратную связь
Хороший пример: Менеджер берет инициативу, объединяет мнения членов команды и предлагает общее решение, учитывающее разные точки зрения.
Плохой пример: Попытка доминировать над командой приводит к конфликту и игнорированию мнений коллег.
Чек-лист подготовки:
- Изучить техники эффективной коммуникации в группе
- Потренироваться в симуляции групповых задач
- Разобрать примеры распределения ролей
Примерная продолжительность: 30–40 минут.
Типичные вопросы оценщиков:
- "Как вы обеспечиваете участие всех членов команды?"
- "Как реагируете на критические замечания в группе?"
Критерии успешного выполнения:
- Эффективное распределение ролей
- Конструктивное взаимодействие
- Умение аргументировать свою позицию, оставаясь открытым к мнению других
Презентационные навыки: уверенное выступление
Презентация – это ваша возможность показать, как вы структурируете информацию и доносите ключевые моменты заключения договора. Здесь важны техника публичного выступления, работа с голосом и языком тела.
Структура успешной презентации:
- Ясное введение с постановкой задачи
- Логичная основная часть с конкретными примерами
- Четкое заключение и выводы
- Ответы на вопросы аудитории
Техники публичного выступления:
- Уверенная поза и контакт с аудиторией
- Внятная дикция и правильная интонация
- Использование риторических вопросов
Как справиться с волнением:
- Подготовьте презентацию заранее
- Проведите репетицию перед знакомыми
- Используйте дыхательные упражнения для релаксации
Хороший пример: Менеджер уверенно излагает материал, делает акценты с помощью пауз и оперативно отвечает на вопросы аудитории.
Плохой пример: Монотонное выступление с частыми запинаниями и неумением реагировать на вопросы, что снижает доверие аудитории.
Чек-лист подготовки:
- Разработать четкую структуру презентации
- Провести пробное выступление
- Отработать работу с визуальными материалами
Примерная продолжительность: 10–15 минут.
Типичные вопросы оценщиков:
- "Как вы структурировали ключевые моменты договора?"
- "Как реагируете на неожиданные вопросы?"
Критерии успешного выполнения:
- Логичность и четкость изложения
- Умение удерживать внимание аудитории
- Качественные и обоснованные ответы на вопросы
Руководство по финальному этапу собеседования и обсуждению оффера
Обсуждение оффера
При получении оффера на позицию менеджер по заключению договоров важно внимательно изучить все пункты предложения. Обычно оффер включает:
- Должностные обязанности и требования;
- Условия оплаты – фиксированная часть и бонусы;
- Система мотивации, включающая KPI и дополнительные бонусы;
- Условия социального пакета и графика работы.
Особенности системы мотивации для данной позиции:
- Фиксированная часть
- Бонусная система
- KPI и их измерение
- Дополнительные бонусы за успешное заключение договоров
На что обратить особое внимание:
- Четкость и прозрачность KPI
- Обоснованность бонусной схемы
- Сроки выплат и условия корректировки показателей
- Прозрачность дополнительных бонусов
При чтении оффера анализируйте каждый пункт. Обратите внимание на Red flags – неясные формулировки, отсутствие гарантий выплат, двусмысленные условия по KPI.
Переговоры об условиях
При обсуждении условий важно уверенно излагать свои ожидания. Начните с обсуждения зарплаты и бонусов. Например, диалог может выглядеть следующим образом:
Кандидат: "Учитывая мой опыт и достижения, я рассчитываю на фиксированную часть в размере 80-90 тыс. руб. с прозрачной бонусной схемой, зависящей от четко определенных KPI."
Рекрутер: "Мы можем предложить 80 тыс. руб. с бонусами по результатам выполнения KPI, что соответствует рыночным условиям 2025 года."
Кандидат: "Мне нужна куда большая зарплата, без обсуждения деталей."
Рекрутер: "Если вы не согласны с нашими условиями, то это вопрос принципа."
Также обсудите KPI и систему мотивации. Важно ясно понимать, как будут измеряться показатели и как они отражаются в бонусах. Дополнительно убедитесь в следующих условиях:
- График работы
- Обучение и развитие
- Социальный пакет
- Бонусы за клиентскую работу
Используйте техники активного слушания, аргументированного диалога и гибких вопросов для достижения взаимопонимания. Избегайте агрессивного тона и нечетких требований.
Follow-up после финального этапа
После собеседования обязательно отправьте follow-up письмо, чтобы подтвердить свою заинтересованность и уточнить детали предложения. Оптимальное время для отправки – в течение 24 часов после встречи.
Структура follow-up письма может включать:
- Благодарность за уделенное время
- Краткое резюме обсужденных условий
- Уточнение вопросов по офферу
- Прояснение сроков принятия решения
Пример: "Благодарю за встречу. Меня впечатлила прозрачность системы KPI и бонусов. Буду признателен за уточнение графика работы и дополнительных бонусов."
Такой подход демонстрирует ваш профессионализм и помогает поддерживать контакт с работодателем.
Принятие решения
Перед принятием окончательного решения оцените предложение по следующим критериям:
- Соответствие вашим ожиданиям
- Рыночные условия 2025 года
- Потенциал для профессионального роста
- Корпоративная культура
- Прозрачность системы бонусов и KPI
Сравните окончательное предложение с рыночными стандартами для менеджеров по заключению договоров и оцените условия, которые способствуют обучению и развитию.
Подготовьте чек-лист, чтобы не упустить важные моменты, и сформулируйте вопросы, которые помогут принять обоснованное решение. Пример итогового письма:
Пример ответа: "Благодарю за подробное предложение. После анализа всех деталей я готов(а) принять ваши условия и начать сотрудничество. Прошу уточнить дату начала работы."
Пример ответа: "Ваше предложение не соответствует моим ожиданиям, поэтому я вынужден(а) отказаться."
При принятии решения важно помнить о своих целях и не бояться задавать вопросы до окончательного согласования условий.